Больше домов выходит на рынок: что должны знать продавцы

Конец марта 2025 года ознаменовался заметным увеличением количества домов, выставленных на продажу по всей территории США. Традиционно весна считается активным сезоном на рынке недвижимости: удлинённые дни и хорошая погода побуждают семьи переезжать до начала нового учебного года. Однако в этом году рост оказался особенно сильным. Помимо сезонных факторов, на рынок одновременно вышло много владельцев, которые откладывали продажу своих домов из-за экономической неопределённости в конце 2024 года. Улучшение потребительского доверия, небольшое снижение ипотечных ставок и укрепление рынка труда также способствовали этой динамике. Для продавцов это означает, что хотя покупателей достаточно, конкуренция будет выше, чем они могли ожидать ещё несколько месяцев назад.

С увеличением количества объектов у покупателей появляется больше выбора. Это может привести к увеличению сроков продажи, большему количеству ценовых переговоров и необходимости для продавцов сразу действовать стратегически. На рынках, которые ранее были крайне конкурентными для покупателей — таких как пригородные зоны и популярные мегаполисы, — объекты теперь остаются на рынке дольше, если цена установлена неправильно. Продавцам важно избегать распространённой ошибки: считать, что можно запрашивать максимальную цену без предоставления реальной ценности. Дома, остающиеся непроданными в течение нескольких недель, часто приобретают негативную репутацию, вызывая у покупателей сомнения. Чтобы этого избежать, продавцы должны изучить аналогичные предложения («comps») и совместно с профессиональными риелторами установить реалистичную и конкурентоспособную стартовую цену.

Правильное определение цены — возможно, самое важное решение, которое может принять продавец в текущих условиях. Следует избегать завышения цены в надежде на последующие переговоры — такая тактика часто приводит к тому, что покупатели просто игнорируют переоценённые дома в пользу более разумных вариантов. Вместо этого необходимо провести тщательный анализ рынка. Продавцам стоит изучить недавние продажи аналогичных объектов в их районе, уделяя внимание срокам экспозиции на рынке (DOM), финальной цене сделки по сравнению с первоначальной ценой и предложенным уступкам (например, оплате части расходов на закрытие сделки). Сегодня некоторые продавцы даже сознательно выставляют цену немного ниже рыночной, чтобы спровоцировать несколько предложений и естественно поднять стоимость. Это психологический приём, который играет на страхе упустить выгодную возможность (FOMO) и часто приводит к более быстрой продаже на лучших условиях.

На насыщенном рынке важнейшую роль играет презентация. Профессиональная подготовка объекта к продаже, фотографии в высоком разрешении и привлекательные виртуальные туры уже не являются опцией — они стали необходимостью для привлечения внимания. Хорошо подготовленный дом сразу выделяется в онлайн-поиске, с которого начинают почти все покупатели. Продавцам следует убедиться, что их дом чист, убран и максимально нейтрален. Небольшие улучшения, такие как свежая покраска в нейтральные тона, обновление светильников или минимальное благоустройство участка, могут дать высокую отдачу. Согласно данным Национальной ассоциации риелторов США, дома с профессиональной подготовкой продаются на 88% быстрее и на 20% дороже, чем те, что не были подготовлены. Также необходимо устранить все мелкие дефекты: современные покупатели крайне осторожны с домами, требующими ремонта. Устранение протечек, скрипящих дверей и трещин на плитке поможет избежать негативных впечатлений на показах.

Помимо цены и презентации, продавцам необходимо демонстрировать оперативность и гибкость. Быстрое реагирование на запросы, готовность проводить показы в разное время и принятие разумных условий сделки (например, небольших ремонтов или гибких сроков закрытия сделки) значительно увеличивают привлекательность объекта. В некоторых случаях предложение небольших бонусов покупателям — таких как гарантия на жильё или частичная компенсация расходов на закрытие сделки — помогает выделить объект среди конкурентов. Также важно заранее подготовиться к возможному получению нескольких предложений и разработать стратегию их оценки. Самое высокое предложение не всегда является лучшим: нужно внимательно учитывать финансовое положение покупателя, предлагаемые сроки и условия сделки.

Рост числа новых объектов весной 2025 года означает, что продавцам придётся приложить больше усилий, чтобы выделиться, — но те, кто быстро адаптируется, смогут добиться отличных результатов. Стратегическая ценовая политика, безупречная презентация и оперативный подход к продаже теперь обязательны. Следя за местными рыночными тенденциями, тесно сотрудничая с опытным агентом и проявляя гибкость по отношению к покупателям, продавцы смогут превратить усиление конкуренции в реальную возможность. В насыщенном рынке всегда будут выигрывать те объекты, которые правильно оценены, великолепно выглядят и легко приобретаются.