Продавцы: Смотрите реально. Покупатели: Действуйте стратегически. Фрагментированный рынок жилья

Определяющая характеристика текущего ландшафта недвижимости – это его драматическая фрагментация. В течение нескольких лет после пандемии доминировал нарратив быстрого, равномерного роста цен, подпитываемого низкими процентными ставками и серьезной нехваткой жилья. Сегодня эта однородность разрушена. Хотя национальные данные часто сообщают о незначительном росте цен по сравнению с прошлым годом, эта цифра маскирует существенное региональное расхождение. Рынки во внутренней части страны, особенно те, которые пережили массовый миграционный приток и последующие неустойчивые скачки цен (часто в Солнечном поясе или определенных технологических центрах), сейчас переживают существенные коррекции цен. Эти корректировки – не обвал, а скорее необходимая перекалибровка, где местный инвентарь, наконец, опережает спрос, охлаждая ценовые войны и вынуждая продавцов снижать свои запрашиваемые цены. И наоборот, устоявшиеся прибрежные мегаполисы с высоким спросом или регионы с сильной местной экономикой и ограниченными землями под застройку продолжают видеть интенсивный интерес покупателей, минимальный инвентарь и давление роста цен, бросая вызов национальной тенденции охлаждения. Понимание этого фундаментального разделения является первым шагом для любого, кто выходит на рынок, поскольку стратегии, успешные в одном регионе, могут привести к провалу в другом.

В регионах, переживающих коррекцию цен, динамика силы заметно смещается в сторону покупателя. Эти рынки обычно характеризуются более длительным сроком пребывания на рынке (DOM), увеличением числа объявлений, которые подверглись снижению цены, и большей готовностью продавцов предлагать уступки. Для покупателей это представляет уникальное окно возможностей. Тревога из-за необходимости отказываться от условий или платить значительно выше запрашиваемой цены уменьшилась. Покупатели в этих областях могут и должны вернуться к фундаментальным лучшим практикам: требовать тщательных инспекций жилья, вести переговоры о помощи с расходами на закрытие сделки и уделять необходимое время должной осмотрительности. Однако продавцы в этих условиях должны срочно принять реализм. Выставление дома по цене, основанной на пиковых оценках 2022 года, – гарантированный рецепт стагнации. Самая эффективная стратегия для продавцов здесь – правильно установить цену с первого дня, опираясь на недавние, локализованные данные о сравнительных продажах, а не на амбициозные цифры. Агрессивная, реалистичная начальная цена часто быстро привлекает нужных покупателей, минимизируя время нахождения объекта на рынке и, в конечном итоге, обеспечивая более высокую конечную цену продажи, чем серия медленных, отчаянных снижений цен.

В резком контрасте с этим, несколько ключевых мегаполисов остаются упорно конкурентными, демонстрируя классические черты рынка продавца. Эти места — часто определяемые сильным ростом занятости, ограниченным новым строительством и непреходящей привлекательностью — продолжают видеть множественные предложения на ухоженные, правильно оцененные объекты. Покупатели на этих горячих рынках не могут позволить себе быть самодовольными, даже при стабилизации процентных ставок. Успех здесь требует скорости, решительного предварительного одобрения и готовности идти на компромиссы по определенным желаниям, хотя не обязательно по основным защитным мерам, таким как базовые инспекции. Стратегический покупатель, вооруженный крупным первоначальным взносом и опытным местным агентом, все еще может преуспеть, выявляя объекты, которые могут иметь незначительные, управляемые недостатки, тем самым отпугивая самых агрессивных покупателей за наличные. Для продавцов в этих высококонкурентных регионах задача смещается с поиска покупателя на максимизацию стоимости сделки. Ключ состоит в безупречной подготовке дома, его профессиональном оформлении (стэйджинг) и проведении маркетинговой кампании, предназначенной для генерации большого объема качественных, одновременных предложений. Эта стратегия гарантирует оптимизацию конечной цены продажи, возможно, через раунд лучших и окончательных предложений, используя устойчивое напряжение на рынке.

Для обеих сторон сделки наибольшим конкурентным преимуществом на этом новом этапе рынка является гиперлокальное знание. Покупатели должны активно отслеживать такие показатели, как среднее количество дней на рынке, соотношение конечной цены продажи к первоначальной цене листинга и уровни инвентаря в пределах конкретных почтовых индексов, признавая, что условия могут варьироваться квартал за кварталом, а не только город за городом. Стратегический поиск означает выход за рамки самых очевидных, желанных районов и исследование прилегающих территорий, где цены могли отстать или скорректироваться более существенно, что часто дает лучшую стоимость. Продавцы, с другой стороны, должны относиться к своему агенту по недвижимости не просто как к продавцу, а как к специалисту по данным, предоставляющему эмпирические доказательства в поддержку цены листинга. Им следует опасаться «усталости покупателя» на коррекционных рынках, где покупатели измотаны неопределенностью и быстро потянутся к объектам, которые представляют собой четкое, справедливое ценностное предложение. Продавец, который реалистично оценивает текущую стоимость своего дома, возможно, даже немного уступая конкурентам, может сгенерировать необходимый трафик, чтобы вызвать конкуренцию и, в конечном итоге, добиться успешной продажи, даже на замедляющемся рынке.

Рынок жилья США, несомненно, созрел, преодолев безумные пики недавнего прошлого, но он не вступил в фазу равномерного спада. Вместо этого он перешел в фазу, определяемую различными региональными движениями. Эта новая стадия требует фундаментального изменения точки зрения: национальный рынок жилья – это совокупность сотен уникальных местных рынков, каждый из которых функционирует в соответствии со своей кривой спроса и предложения. Возможность теперь заключается в использовании этой бифуркации. Покупатели должны перестать ждать национального обвала и вместо этого искать карманы коррекции цен, происходящие прямо сейчас, используя свою переговорную силу. Продавцы должны отказаться от иллюзии пиковых цен и принять подход к продаже, основанный на данных и реализме, признавая, что время часто является врагом в условиях охлаждения. В конечном счете, успех на этом нюансированном, постпиковом рынке принадлежит тем, кто приоритизирует детальную, локальную рыночную информацию и действует на ее основе, обеспечивая достижение сбалансированного и удовлетворительного результата, независимо от того, покупают ли они на конкурентной территории или продают на территории коррекции.