Кто платит? Гид по комиссиям 2026 года

Рынок недвижимости в Соединенных Штатах претерпел значительную трансформацию за последние два года, кульминацией которой стала среда, которую мы наблюдаем сегодня, в январе 2026 года. В последнем годовом отчете, опубликованном Национальной ассоциацией риелторов (NAR) 20 января, подчеркивается, что отрасль в значительной степени адаптировалась к операционным изменениям, предписанным знаковым урегулированием дела Sitzer-Burnett. На протяжении десятилетий стандартная практика предполагала, что продавец платит общую комиссию, которая затем делилась между его агентом по листингу и агентом покупателя, часто без активного участия покупателя в этом финансовом решении. Сегодня эта модель заменена разделенной структурой, где прозрачность имеет первостепенное значение. Основная цель этих изменений заключалась в том, чтобы дать потребителям ясность относительно того, за какие именно услуги они платят и сколько эти услуги стоят. Хотя первоначальный переходный период в конце 2024 и 2025 годах вызвал некоторые колебания и путаницу среди участников рынка, текущий рынок отражает более образованную базу потребителей. Тем не менее, мифы сохраняются, особенно в отношении финансовых обязательств каждой стороны. Крайне важно понимать, что, хотя механизм оплаты изменился, ценность профессионального представительства остается неизменной, а стоимость этого представительства теперь является отдельной строкой расходов, которая должна обсуждаться явно в каждой сделке.

Один из самых распространенных мифов, циркулирующих в 2026 году, — это убеждение, что покупатели теперь обязаны единолично и практически платить своим агентам из своего кармана в любом сценарии. Хотя верно, что юридическое обязательство платить брокеру покупателя лежит на покупателе согласно их договору о представительстве, реальность рынка гораздо более нюансирована и предполагает переговоры. Концепция разделения комиссий означает, что гонорар агента покупателя больше не устанавливается автоматически брокером листинга в Мультилистинговой службе (MLS). Вместо этого он является предметом открытых переговоров. Во многих текущих сделках покупатели просят продавцов покрыть эти расходы в качестве уступки (concession) в рамках предложения о покупке. Этот сдвиг превратил комиссию в условие сделки, похожее на расходы по закрытию или кредиты на ремонт. Покупатели должны понимать, что ставки комиссионных не фиксированы законом или отраслевым стандартом; они полностью обсуждаемы между агентом и клиентом. Следовательно, покупатель может договориться о конкретном гонораре со своим агентом, а затем договориться с продавцом о том, чтобы этот гонорар был покрыт при закрытии сделки. Вопрос «кто платит» больше не касается жестких правил, а зависит от силы предложения и мотивации продавца, что делает финансовую динамику более гибкой, но также требует более стратегического мышления от всех вовлеченных сторон.

Пожалуй, самым ощутимым изменением для покупателей, выходящих на рынок на этой неделе, является абсолютное требование подписанного соглашения перед тем, как переступить порог собственности. В предыдущие годы потенциальный покупатель мог неформально связаться с агентом и осмотреть несколько домов, прежде чем обсуждать лояльность или гонорары, но эти дни фактически прошли. Новые правила строго предписывают, чтобы Договор о представительстве покупателя (Buyer Representation Agreement) был подписан до любых туров по домам, будь то лично или виртуально. Этот документ предназначен для защиты потребителя, четко описывая объем услуг, которые предоставит агент, срок действия соглашения и, что наиболее важно, точную сумму вознаграждения, которую ожидает агент. Это требование устраняет двусмысленность, существовавшую ранее, когда покупатели часто не знали, как оплачивается работа их агента. Для потребителей это может показаться препятствием, фактически формализованными «свиданиями» перед «браком» с домом, но это гарантирует немедленное установление фидуциарных отношений. Эти соглашения могут варьироваться от краткосрочных документов, специфичных для одного тура по собственности, до долгосрочных эксклюзивных контрактов на представительство. Покупатели должны внимательно читать эти документы, чтобы понимать свою финансовую ответственность, если продавец откажется предложить компенсацию, гарантируя отсутствие сюрпризов за столом закрытия сделки.

Для продавцов, выставляющих свои дома на продажу в 2026 году, инстинктом может быть отказ от оплаты каких-либо комиссий агента покупателя для максимизации чистой прибыли, но опытные агенты по листингу советуют воздержаться от такого изоляционистского подхода. Предложение уступок для покрытия комиссии агента покупателя остается мощной маркетинговой стратегией, даже если она больше не указана в традиционном поле комиссии в MLS. Реальность текущего экономического климата такова, что многие покупатели первого жилья уже финансово ограничены первоначальными взносами и расходами на закрытие сделки, что оставляет им мало ликвидности для оплаты гонорара собственного агента сверх цены покупки. Если продавец категорически отказывается рассматривать покрытие этих расходов, он фактически сужает круг потенциальных покупателей только до тех, у кого есть значительные дополнительные денежные резервы. Сигнализируя о готовности предложить уступки для компенсации агенту покупателя, продавец сохраняет доступность своей недвижимости для максимально широкой аудитории. Это не означает, что продавец «раздает» деньги; скорее, это часто отражается в конечной цене продажи. Покупатель может предложить более высокую цену покупки, чтобы компенсировать уступку, что позволяет ему косвенно финансировать стоимость своего представительства через ипотеку. На конкурентном рынке облегчение сделки для покупателя часто является ключом к получению лучшего предложения.

По мере приближения весеннего рынка успешная навигация по сделке с недвижимостью требует более высокого уровня вовлеченности и понимания как от покупателей, так и от продавцов. Пыль от юридических битв улеглась, и результатом стал рынок, требующий явной коммуникации и переговоров. Покупатели должны быть готовы к откровенным финансовым разговорам со своими агентами с самого начала, подписывая контракты, которые четко определяют ценность и стоимость. Продавцы должны отойти от идеи «сэкономить» комиссию и вместо этого рассматривать компенсацию агенту как инструмент для содействия продаже, оценивая предложения на основе чистой итоговой прибыли, а не просто цены покупки. Роль профессионала в сфере недвижимости эволюционировала от хранителя информации до стратегического советника, необходимого для управления этими сложными переговорами. В конечном счете, изменения, закрепившиеся в 2026 году, создали более прозрачную среду, где комиссии видны, услуги определены, и всё подлежит обсуждению. Успех в эту новую эру принадлежит тем, кто понимает, что, хотя правила игры изменились, фундаментальная цель сведения покупателей и продавцов вместе остается прежней.